直銷有罪嗎？
直銷，係指以面對面且非定點之方式，銷售商品和服務，直銷（direct marketing）：是描述沒有中間商的行銷。直銷者繞過傳統批發商或零售通路，直接從顧客接收訂單(以上節錄自維基百科)。而這樣的面對面解說與銷售的商業模式，最典型的例子就是保險。絕大多數的保險商品都須要透過保險業務員直接在任何地點對消費者當面解說其保險商品，並進而締約完成銷售的任務。時至今日，每個人手上多半都購買了不只一張的保單，似乎也沒有人會認為賣保險是不正當的行業，卻不知道保險就是最早的直銷，甚至不知道有許多保險公司的獎金制度也與我們一般聽聞的多層次傳直銷有其類似或異曲同工之處。(註：保險公司的銷售獎金與增員制度也有好幾層的獎金分配模式)
直銷讓人詬病的問題是因為參與經營的直銷商以不當的方式在經營事業，而直銷商之所以用不當方式經營的根源則是來自直銷公司設計不良的制度(或可說是只成就公司及頂端直銷商卻犧牲基層直銷商的巧妙設計)。制度不良，自然造就出不良的直銷商，ㄧ群不良的直銷商當然就形成不良的直銷體系與文化。簡言之，問題出在獎金制度！
要爬階賺進貨折扣就要大量進貨，有進貨就有庫存，有庫存就要想盡辦法到處求人買貨，賣不掉就賠本賣，要退貨？門都沒有，找上線幫忙？上線自己也一堆庫存。最後，只有公司與最頂端的直銷商大賺其財，基層直銷商能存活下來的微乎其微，大多數陣亡下來的廣大直銷商就成為日後痛罵直銷害他傾家蕩產的一群受害者。這，才是問題！與直銷這個商業模式毫不相干！
所以，觀念上要加以釐清，直銷本身是中性的，只是另一種通路模式，把「個人」變成商品流通過程裡的「經銷商」或「零售商」或「廣告代言者」而已。直銷源頭的供貨商只是把商品流通過程直接透過個人直接銷售給消費者，而不透過傳統的流通層次(事實上也是一種多層次傳銷)銷售至消費者手上。源頭供貨商則將流通過程中產生的中間費用與銷售利潤，分配給這個行銷組織網中的個人，從流通架構與利潤分配架構來觀察，傳統通路與直銷通路都是同樣的金字塔架構，本質上沒有任何不同，只是我們被傳統的流通與銷售模式洗腦久了，一時之間不習慣直銷這個東西，又加上不良直銷商的惡性經營，才讓我們將直銷視為洪水猛獸，這實在是一種很深的誤解。商法卻有好壞之分，人更有善惡之別，事實上在我們的社會裡還是有商法良善的直銷企業與直銷商，只是許多人不知道也先入為主地不願意去瞭解罷了。
其實，我們對一件事的看法，不必用相信或不相信來決定。我們都是受過教育的人，用實事求是、眼見為憑的精神去求證就好了。對於不清楚的事物，瞭解完之後再來評論，才能客觀的去看待。如果流於人云亦云，那我們有受教育與沒受教育也沒有甚麼兩樣了。
這世上，沒有不可能的事，只有我們不知道的事。何不學習謙卑看待一切呢？
留言列表
